Buyer Personas, questi sconosciuti

C’è qualcosa che non ti quadra.

Hai rifatto il sito internet della tua azienda rendendolo responsive, in modo che lo si possa consultare agilmente anche dal cellulare. Hai aperto un blog che riempi di contenuti e che ti costa un investimento non indifferente in tempo per tenerlo aggiornato. Hai anche iniziato con una strategia di marketing sui social network, con post relativi alla tua attività…eppure le conversioni ancora non tornano: non hai quel ritorno in termini di clienti e di guadagni che ti saresti aspettato.

Come può essere? La domanda che dovresti porti è un’altra: per chi stai scrivendo?  E tu mi risponderai: “Per i miei clienti, attuali e potenziali”.

Si, ma chi sono questi clienti? Li conosci DAVVERO? Sai quanti anni hanno, se sono maschi o femmine, cosa comprano abitualmente, quanto guadagnano, dove vivono, se usano di più il tablet o lo smartphone?

Forse a prima vista ti sembreranno domande banali e in effetti è un po’ l’uovo di Colombo: capire, però, a chi ti rivolgi è basilare per la buona riuscita del tuo business. Forse tu ti ostini a scrivere post su Facebook, anche belli e accattivanti, ma il grosso dei tuoi clienti potrebbe non usare questo social.

Sembrano piccolezze, ma in realtà fanno la differenza. Non identificare a monte il tuo cliente-tipo è come costruire una casa al contrario, partendo dal tetto per poi arrivare alle fondamenta: che senso ha? È qui che entra in gioco lo strumento delle Buyer Personas: sono figure immaginarie costruite per identificare le caratteristiche principali dei clienti ideali.

Nella costruzione delle buyer personas si tiene conto di informazioni demografiche come età, sesso, zona di residenza e reddito e di informazioni relative a interessi, comportamenti, obiettivi ecc.  Conoscere bene le proprie buyer personas significa avere gli strumenti per creare una strategia di marketing efficace , quasi personalizzata, per migliorare i prodotti e i servizi che già offri e per gestire qualsiasi attività legata alla relazione con il cliente. Capire chi hai davanti, chi compra o comprerà il tuo prodotto o servizio è fondamentale per saper massimizzare il ROI di qualunque tua campagna futura. Altrimenti rischi di buttare via tempo e denaro.

Le buyer personas ti permettono di creare contenuti personalizzati sulle esigenze dei clienti , di gestire la comunicazione in maniera più efficace e di capire meglio in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare i loro bisogni.

Ovviamente affinchè questo strumento sia realmente utile le buyer personas vanno costruite in modo molto preciso.

Come si sviluppa una buyer persona?

Per costruire questa immagine del cliente ideale devi partire da ricerche qualitative con gli utenti attraverso interviste, sondaggi e questionari rivolti a un pubblico in target con il tuo settore per capire cosa spinge il tuo target a comportarsi in un certo modo, ad iniziare certe ricerche, ad acquistare il tuo prodotto e così via.

Ma chi intervistare? Questo è sicuramente lo scoglio più difficile da affrontare.

Per raccogliere le informazioni che ti servono hai 3 risorse fondamentali:

  1. I clienti attuali
    Sicuramente possono essere il punto di partenza ideale dal momento che hanno già acquistato il tuo prodotto e conoscono già l’azienda. Ascolta sia i clienti soddisfatti che quelli che invece non hanno avuto una buona esperienza relativamente ai tuoi servizi. In quest’ultimo caso potresti avere dei feedback importanti per migliorare. Rivolgerti alla tua attuale clientela, inoltre, ti permetterà di coinvolgerli nel mondo aziendale, cosa che le persone amano molto, aumentando la fidelizzazione.
  2. I clienti potenziali (i cosiddetti Prospect)
    Sono quelle persone che sono interessate realmente alla tua offerta, ma non hanno ancora acquistato e conoscono poco l’azienda.
  3. Le conoscenze
    Come in qualunque attività, il passaparola e la conoscenza personale sono le armi più forti. Sfrutta il tuo network, siano essi amici, colleghi, contatti sui social, per farti presentare a persone in target che potresti intervistare. Magari non individuerai moltissimi contatti ma quelli che riuscirai a portare a casa saranno sicuramente di valore.

Una volta conclusa la ricerca, è il momento di analizzare i dati raccolti per individuare delle caratteristiche comuni tra le risposte fornite e i dati già posseduti in precedenza per cercare di delineare una prima buyer persona.

Puoi anche dare un nome e un volto alla tua buyer persona e persino una storia a partire dalle ricerche effettuate: in questo modo il processo di identificazione dell’interlocutore ideale sarà più semplice.

Cosa fare una volta identificate le tue buyer personas?

Ovviamente utilizzarle per aumentare da subito il tasso di conversione dei tuoi contenuti!

Ecco 3 regole d’oro:

  1. Parla la sua stessa lingua
    Per attirare l’attenzione della tua buyer persona ed entrare in sintonia con lei cerca di usare un linguaggio simile al suo. Se utilizzerai determinate parole ed espressioni potrai creare un feeling immediato con il tuo pubblico che si sentirà affine a te e troverà i tuoi contenuti più persuasivi
  2. Manda contenuti diversi a persone diverse
    A seconda della buyer persona a cui ti rivolgi, manda un determinato contenuto, in modo che ciascun cliente riceva solamente ciò che davvero gli interessa. Altrimenti rischi di danneggiare l’intera strategia di content marketing e perdere per strada il tuo target
  3. Raggiungi le tue buyer personas nei posti che frequentano
    Dalle tue ricerche è emerso che le tue buyer personas sono assidue frequentatrici di Facebook? Allora è proprio lì che devi postare i tuoi contenuti. È inutile che perdi tempo, ad esempio, su LinkedIn perché lì non troverai gente in target con ciò che offri

Hai capito, dunque, perché è così importante definire e identificare il tuo cliente tipo? Io te l’ho fatta semplice, ma in realtà ci sono molte tecniche mirate ed efficaci per creare le tue buyer personas con poco margine di errore. E quindi avere più possibilità di conversione e una marcia in più rispetto alla concorrenza. Se vuoi scoprire come fare, inizia la tua formazione.


Come scuola offriamo diverse possibilità fra corsi online, corsi individuali o in azienda e puoi scegliere quello che meglio rispecchia le tue esigenze, perché ricorda: la formazione non è un costo ma un investimento su di te e il tuo futuro.

Autore

Guglielmo Arrigoni

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