Il potere del Social Selling

Sfruttare i social network per raggiungere e superare gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato, sfruttando il potere della rete per creare relazioni?

È il Social selling: una strategia di marketing di cui avrai sicuramente sentito parlare perché da anni i social, con il loro numero sempre crescente di utenti, hanno dimostrato un enorme potenziale a fini di vendita. I maggiori social, infatti, hanno messo a disposizione delle imprese diverse piattaforme pubblicitarie per intercettare sempre più pubblico e con una precisione quasi chirurgica in molti casi.

Ma dunque ti chiederai: Social Selling = vendere sui social?

Non è propriamente così.

Facciamo un po’ di chiarezza innanzitutto su cosa non è il Social Selling: di sicuro non significa tampinare i potenziali clienti sui social tipo Facebook, aggiungendoli indiscriminatamente agli “amici” del tuo profilo e nemmeno inseguirli cercando di vendergli direttamente un prodotto/servizio o tempestandoli di messaggi privati. 

In cosa consiste il Social selling?

Tutto parte dall’essenza stessa dei social network che è appunto quello di FARE NETWORK, ovvero “rete”, creare relazioni. Fare Social Selling significa sfruttare i social per interagire direttamente con i potenziali clienti, rispondendo alle loro domande e offrendo con costanza contenuti di qualità, aumentando in questo modo il valore del proprio brand e accompagnando il cliente fino a quando non è pronto all’acquisto. Significa conoscere sempre meglio i tuoi prospect, fidelizzandoli nel tempo e integrando i social nel processo di vendita, praticamente a ogni livello.

Come puoi capire, non è un lavoro che si fa in quattro e quattr’otto, ma che va coltivato e portato avanti con costanza e pazienza per poterne assaporare poi i frutti.

I tre pilastri del Social Selling efficace

Sono tre gli aspetti fondamentali che bisogna tenere in considerazione quando si fa Social Selling. Te li ho già accennati, ma te li voglio riassumere in modo che ti si fissino ben saldi nella mente.

1. Avvicinare i potenziali clienti - in modo non pressante e invasivo
2. Entrare in relazione con i prospect - ad esempio attraverso i gruppi di interesse, senza tampinarli con messaggi privati
3. Pubblicare contenuti di qualità - che siano interessanti per il proprio pubblico di riferimento

Una volta chiarite le basi di cosa si intende con Social Selling, vediamo come mettere in pratica questa strategia di digital marketing.

Social Selling: le 10 regole d’oro per vendere di più

1.Scegli il social più adatto alla tua azienda: il segreto per avere successo nel social selling è usare gli stessi social frequentati dal tuo target. Ad esempio, se operi nel mondo della moda e produci abiti o accessori, il tuo social di riferimento è Instagram, mentre chi lavora nel B2B preferisce Linkedin. Questo non significa che devi precluderti gli altri social che, magari, il tuo target può utilizzare per svago: essere presente ad esempio anche su Facebook potrebbe contribuire comunque alla diffusione del tuo marchio

2.Cura l’immagine online del tuo brand: il tuo marchio deve essere immediatamente riconoscibile. Per questo hai bisogno di un profilo social sempre aggiornato, curato e chiaro su tutte le piattaforme che utilizzi. Non lasciare nulla al caso e non trascurare i tuoi profili, altrimenti darai ai prospect un’immagine della tua azienda sciatta e poco professionale. Parti proprio dall’immagine del profilo, che è la prima cosa che vedono i potenziali clienti

3.Studia il tuo target: i social sono lo strumento ideale per capire cosa cercano e di cosa hanno realmente bisogno i tuoi potenziali clienti. In questo modo potrai capire come costruire i contenuti giusti da pubblicare per rispondere alle loro esigenze e risolvere i loro problemi. Si tratta di una mossa che ti dà un enorme vantaggio perché ti permette di adattare la tua comunicazione come un vestito su misura per il tuo target.

4.Partecipa alle discussioni online: devi costruire relazioni, dunque è importante entrare nei canali di comunicazione giusti e ascoltare il tuo target. Iscriviti ai gruppi online che trattano temi simili al tuo brand o in cui si discute di problemi che il tuo prodotto/servizio può risolvere. Partecipa alle discussioni in modo pertinente e professionale, interagisci con i post, commenta, metti i like…insomma, fatti conoscere, vedere presente e “sul pezzo”

5.Costruisci relazioni di valore: non fissarti soltanto sulla vendita, ma cerca di creare interazioni che vadano oltre, offrendo informazioni e contenuti utili e di valore. In sostanza devi accrescere la tua reputazione online per creare una base favorevole alla vendita

6.Acquisisci valore: per farlo devi distinguerti per non affogare nel mare magnum dei tuoi competitor. Non serve strafare, basta dimostrare la tua competenza e i tuoi punti di forza e avere buone capacità di relazione e comunicazione per costruire intorno a te una community davvero interessata ai tuoi contenuti e, di riflesso, ai tuoi prodotti/servizi. E una volta costruita questa community, alimentala. Non considerarti arrivato, ma continua a coltivarla, altrimenti la vedrai sparire rapidamente.

7.Crea contenuti mirati: per convincere i prospect della tua competenza devi offrire loro contenuti ad hoc, che possano risolvere problemi specifici ed esigenze particolarmente sentite

8.Sii trasparente e non nascondere che vendi qualcosa: inutile nascondersi dietro un dito. Meglio essere onesti per mantenere la propria credibilità: l’importante è essere moderati e non invadenti

9.Sii umano: anche se rappresenti la tua azienda, è importante che i clienti percepiscano la presenza di una persona reale che comunica con loro. Relazionati con loro e parla come una persona reale e non in modo freddo e impersonale. In questo modo risulterai più affidabile

10.Usa gli strumenti adatti: utilizza le piattaforme di Sales&Marketing Automation, come ad esempio Hubspot o ActiveCampaign, in modo da misurare le prestazioni delle tue attività sui social e gestirli nel modo più produttivo possibile. 

Linkedin: il social più adatto per il Social Selling

Ogni piattaforma social è terreno fertile per trovare nuovi potenziali clienti e interagire con essi, ma Linkedin è sicuramente il più efficace per questa attività perché dedicato espressamente ai professionisti e all’ambito lavorativo.

Per un imprenditore utilizzare Linkedin è fondamentale per incrementare il proprio giro di affari; il che non significa solamente creare un proprio profilo sulla piattaforma ma utilizzare questo social come un vero e proprio strumento di digital marketing all’interno del processo di vendita per alimentare e portare avanti il proprio business.

Se è fondamentale mantenere relazioni con i potenziali clienti e con i collaboratori anche attraverso gli strumenti digitali, essere presente su Linkedin ti fa partire sicuramente in una posizione di vantaggio.

Ci hai mai pensato?

Gli utenti di Linkedin sono già predisposti a una comunicazione di tipo professionale in quanto questo social che, a differenza di altri, è finalizzato proprio a creare relazioni di lavoro. L’intento è dichiarato fin dal principio: di conseguenza fare Social Selling su Linkedin diventa il risultato più logico della relazione tra un venditore e i suoi potenziali clienti.



A dirlo sono i dati: i professionisti che fanno social selling hanno il 45% di opportunità di vendita in più rispetto a chi non lo fa. Rispetto ai venditori che non vendono online, questi professionisti vedono alzarsi del 78% la percentuale di vendita e hanno il 51% di probabilità di raggiungere gli obiettivi desiderati (fonte Linkedin Sales Solutions).

Se non vuoi perdere il treno, dunque, devi sicuramente ripensare a come utilizzare i social media (e Linkedin in particolare) nella tua strategia di marketing digitale.

Social Selling Index: cos’è e a cosa ti serve

Il Social Selling Index (SSI) è il tuo indice di vendita su Linkedin: ovvero una sorta di punteggio che indica quanto bene stai utilizzando il tuo profilo Linkedin a fini di vendita e marketing.

Chi stabilisce il Social Selling Index? Ad assegnarlo è il Sales Navigator, uno strumento della piattaforma che valuta diversi parametri. Più il SSI è alto, più stai lavorando bene, aumentando così le tue possibilità di vendita.



Questo indice può essere aumentato e migliorato in base ad alcune azioni che puoi compiere su Linkedin relativamente a quattro elementi base: se capisci in quali di questi sei più carente e li migliori, potrai aumentare il tuo punteggio e il tuo indice di vendita.

Ma quali sono questi 4 elementi?

1. Profilo: il tuo profilo Linkedin deve essere ottimizzato, completo e ben costruito. Si tratta del tuo biglietto da visita con i potenziali partner o clienti, dunque deve essere curato al 100%
   
   
2. Network: amplia la tua rete, ma con persone che siano utili e inerenti al tuo business. Devi trovare collegamenti in target con quello che hai da offrire, non aggiungere contatti indiscriminatamente solo per “sparare nel mucchio”
   
   
3. Coinvolgi il tuo network: una volta raggiunti i potenziali clienti, devi anche riuscire coinvolgerli offrendo loro valore. Crea contenuti di qualità, inerenti al tuo settore e che rispondano ai bisogni degli utenti. Partecipa alle conversazioni, condividi post…insomma, fai vedere che ci sei e che la tua presenza costituisce un valore aggiunto
   
   
4. Costruisci relazioni: non basta avere un alto numero di persone nel tuo network, ma devi creare con loro relazioni professionali stabili. Devi avviare delle conversazioni, far sì che mostrino interesse per i tuoi post e per ciò che condividi.
   

Se farai tutte queste azioni con costanza e con una strategia ben precisa integrata al tuo processo di vendita, potrai raggiungere i risultati che desideri.

Al prossimo articolo!

E ricorda: la formazione non è un costo ma un investimento su di te e il tuo futuro.